影响销售成交的关键因素

销售的最终目标是追求业绩，业绩=？

业绩=基础客户量*成交率

对于基础客户量，可能不同的行业和公司有不同的叫法，不过我更愿意用基础客户量这个词，因为这个叫法，更能体现这个因素在营销工作中的基础作用

对一个公司而言，谁是基础客户？理论上，你遇到的每一个人都可能是你的潜在客户，但是在经济学上，对于基础客户还是有一个判断标准，就是能产生有效需求的客户。

有效需求包括两个要素，一是购买意愿，二是购买能力

所以客户经理在从海量的人群中选择你的目标客户时，要按照这两个指标进行筛选。

如何获取基础客户的资料，或者说信息？我们想再找个时间专门聊这个话题，今天我们更想聊的是成交率的问题。

就是说，当你有了基础客户的数据以后，如何能实现交易，把基础客户，或者潜在客户转化为交易客户？

我们知道，营销本质上就是个概率事件，无论你有多么庞大的基础客户量，也只会有一部分能最终达成交易。这就是成交率。

好的营销人员，无非就是成交率高点，差点的营销人员，无非就是成交率低点，如果说有一个人，能做到100%的成交率，这基本上是骗人的，世界上最伟大的营销员，也做不到这个结果。

所以我们能做的，就是通过研究营销的基本规律，来提高成交率。

好了，我们现在面对着一定数量的潜在客户，如何能把其中的一部分转化成实际客户，来达成交易呢？

我们认为，成交率的高低，有这么几个影响因素：

一是客户经理的专业程度；

二是客户的信任度；

三是客户的好感度。

对客户而言，当他产生一个购买需求或投资需求时，他一般都会面对若干个公司、产品和客户经理，他会选择哪一家来进行交易？那么他的决策，会在理性和感性两个层面上同时进行。

理性，就是考察公司、产品的使用价值，或者投资产品的收益、风险等等。

那么，当这些产品或服务之间的差异性并不大时，感性层面就会起到比较重要的辅助决策作用。

这时候，客户经理个人的表现，就会对客户的决策起到较大的影响作用。

客户经理要通过一定的营销技巧，在和客户接触的过程当中，让客户对你、进而对你的公司、你们的产品和服务，产生信任感。

做到这一点，还不够，信任感是达成交易的前提，但还不是必要条件，最终交易的达成，还要让客户对你产生足够的好感度。

所以，专业性、信任度、好感度，是影响交易是否达成的三个核心要素。

任何一个成功交易的达成，都是这三个要素共同起作用的结果，而任何一个不成功的交易，都是这三个要素其中的一个或几个缺失的结果。

在达成交易之后的客户维护，也是非常重要的环节，因为它可以提升客户的忠诚度，或者叫客户粘性，这个话题，我们也放到以后找时间再谈吧。

有人说，专业性有了，不就有信任度了吗？

为什么把这两者并列起来？

因为专业性并不等于信任度，专业性是信任度的前提，但是信任度并不仅仅由专业性来产生。

专业性体现的是一个人的能力，而信任度=能力+人品

你说话，办事稳重靠谱，守信，客户才会认可你的人品，再加上你的专业能力，才能让客户产生信任感。

那么好感度呢？有趣。能力+人品+有趣

所以专业性、信任度、好感度三者向下兼容。

这个有趣，含义非常广泛了。但是只是有趣，肯定不是一个好的营销人员，有多少人很有趣，但是干不了销售啊。

要注意这个有趣，是建立在专业性和信任度基础上的有趣。

如果你手中的客户数量较少，那么你分析一下你客户成交的原因，可能每个人都不太一样，但是当你的客户数量足够多时，你慢慢就会总结出来，客户成交的促进因素，可以 分成几个大的类型。

这就是我一直强调的，为什么让大家多写，多做纸面作业，有了纸面记录，你就可以不停地总结，不停地反思，不停地改进与提高。